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Nos acompaña en este episodio Roberto Espinosa, desde Madrid, España.
Roberto tiene vasta experiencia en el mundo de las startups de base tecnológica, especialmente en el área comercial.
En sus inicios trabajó durante más de 15 años en Intel, una de las empresas más importantes en el sector de tecnología.
Roberto fue uno de mis profesores en el programa de certificación para mentores, que tomé el mes pasado en el Business Mentor Madri+d y me llamó mucho la atención de su clase acerca de los mitos de los emprendedores.
Algunos de ellos:
Ese producto se vende solo No tenemos competencia El gordo al arco El flujo de caja es más importante que tu madre -
¿Qué hacer cuando el único vendedor abandona el barco?
Este es el típico caso del emprendedor que se dedica exclusivamente al tema técnico, que es donde aporta más valor, y se desentiende de las ventas porque no le gustan.
Este caso de negocios lo puedes revisar en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/alta-dependencia-del-vendedor-estrella-julio-mujica-c4ade/?trackingId=s4fBlvuLRAG6l9WTS7nJLw%3D%3D
La sugerencia es que, si eres emprendedor, nunca te desentiendas del tema comercial.
Si no te gustan las ventas, es conveniente que diseñes una máquina de ventas, con procesos para generar demanda, hacer seguimiento y cerrar negocios.
En esta máquina de ventas, no tienes que ser el maquinista, pero no te debes olvidar de su mantención, reuniéndote cada cierto tiempo con el equipo comercial para revisar sus avances y hacerle mejoras al proceso.
De esta manera no volverás a depender de un vendedor ni menos del vendedor estrella.
Lo importante es el proceso y no el maquinista.
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Aunque no existe una sola forma de traducir este término en forma exacta, en los términos más amplios significa "hacerse cargo", responder por los compromisos.
La responsabilidad es la habilidad para responder.
En las organizaciones más formales, nos comprometemos y debemos responder esos compromisos y eso tiene consecuencias.
Esa es la cultura del accountability. Responder por los compromisos.
Cuando los emprendedores solitarios o profesionales independientes, no tienen a quién rendirle cuentas por sus compromisos, es muy probable que avancen menos en sus empresas.
Es como hacerse trampas en el solitario.
Cuando debemos rendir cuentas por nuestros compromisos, de verdad avanzamos.
Por esa razón, la sugerencia es que, si no tienes a quién rendirle cuentas, busques a alguien a quien tu respetes para que te acompaña en esa rendición de cuentas y te exija, o al menos te pregunte, qué paso con los compromisos que habías asumido.
Para eso sirve un mentor, un coach, un asesor, un consejero, en los negocios.
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En este caso de negocios que puedes leer directamente en
https://www.linkedin.com/pulse/diversificar-o-especializarse-julio-mujica-yxwze/?trackingId=mtHxzdf2TUKRpcGZP1ZAew%3D%3D
Trataba de un empresario especialista en la fabricación y venta de hornos, para el canal Horeca.
Desde hacía un par de años había incursionado en la línea de insumos para la preparación de alimentos en el mismo canal, pero con malos resultados.
Hay diferencias fundamentales en estos dos productos:
Para el emprendedor Pyme, los hornos son Capex y los insumos Opex.
Los hornos se compran sólo una vez y los insumos son compra recurrente.
Los márgenes y el tamaño de la compra son muy diferentes
En un caso no hay riesgos de obsolescencia y en el de los insumos son productos perecederos.
En los hornos hay poca competencia y en el mundo de los insumos son muchos más los competidores.
La recomendación fue que era mejor especializarse en la fabricación de productos para el canal Horeca, a partir de su experiencia en la fabricación de productos para este rubro.
Si desea persistir en la venta de insumos, debería hacer un estudio para un modelo de negocios muy diferente.
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La ley de Pareto nos dice que el 20% del esfuerzo nos genera el 80% de las recompensas.
Cuando se trata de administrar una cartera de clientes es aconsejable ordenarla al menos en tres categorías, ABC:
A Clientes grandes, importantes y que requieren toda la atención.
B Clientes que potencialmente pueden llegar a ser A, pero aún no lo son.
C Clientes que compran es forma esporádica, montos pequeños.
Claramente los clientes de las categorías A y B (20%), requieren que se les asigne un ejecutivo de cuentas o KAM, dedicados a su atención, para su mantención y crecimiento.
Los clientes de la categoría C, que son muchos en volumen (probablemente sean el 80% ), los puedes atender con un contact center, donde les puedes enviar información en formato virtual, teléfono, correo, whatsapp, redes sociales, etcétera, para generar demanda en forma más recurrente.
Otro tema es la atención de clientes de otro segmento, como el Horeca en este caso de negocios, donde la recomendación es atenderlos con ejecutivos comerciales especializados, ya que sus necesidades y procesos de compra son muy diferentes al canal de comercio.
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Cultivar una red de contactos amplia y profunda, nos ayuda cuando necesitamos ayuda para vender, aprender, colaborar, etcétera.
Te recomiendo que seas proactivo en este tema, ya que puedes partir de a poco pidiendo contactos y en el futuro llegarán a pedírtelos.
Puedes cultivar tus redes de contactos en forma virtual o presencial.
Usando activamente LinkedIn y otras redes sociales, participando en grupos e whatsapp, asistiendo a webinars, tomando algún curso virtual en directo, etcétera.
En el formato presencial, puede ser asistiendo a ferias, a cursos, eventos, seminarios u otros.
Incluso tu puedes organizar algún evento, donde seas el anfitrión, como un desayuno o un happy hour.
Pide y entrega tarjetas de visita cuando asistas a un evento presencial.
Agenda al menos una vez por semana una reunión con algún contacto, no para vender, sino sólo para conversar y te darás cuenta que descubrirás un mundo muy interesante y que, eventualmente, te traerá nuevas oportunidades.
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Este caso de negocios se trataba de un empresario de 72 años, viudo, con dos hijas pero que no querían participar del negocio.
Los pilares de la empresa eran tres gerentes, a estas alturas amigos del fundador, pero no se atrevían a conversar el tema de su retiro.
Mas detalles del caso lo puedes ver en https://www.linkedin.com/pulse/empresa-familiar-sin-herederos-julio-mujica-woddf/?trackingId=ouq9FxXiS%2Bqyjl2KLiEr5A%3D%3D
¿Qué pasó?
Conversaron con el fundador y acordaron comprarle la propiedad de la empresa a cambio de una renta vitalicia.
El fundador continuó activo en la empresa, participando de los proyectos, que lo mantenían entretenido y vital.
En muchos lugares se nos enseña a emprender, pero no a cómo desemprender.
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¿Por qué la gente no hace las cosas?
Esta pregunta tan sencilla es la que muchas veces impide delegar y avanzar.
Muchos jefes, emprendedores, gerentes o empresarios, se quedan rezongando y quejándose porque espera que la gente a su cargo no hace las cosas que se "espera" que hagan.
Sería mucho más útil hacer un análisis, para comprender las razones:
1 No saben que tienen que hacerlo: Un problema de comunicación, especialmente cuando esperamos que los subalternos adivinen lo que tienen que hacer.
2 No saben cómo hacerlo: Se puede resolver con entregar ayuda en formación y capacitación.
3 No pueden hacerlo: Aquí claramente hay un problema de selección y la persona no es la indicada para el cargo.
4 No quiere hacerlo: Cuando la gente no quiere hacer las cosas, puede ser un tema de motivación o indisciplina.
Si no logras identificar con claridad los razones del porqué las personas no hacen las cosas, será una excelente excusa para no delegar y continuarás haciéndote tú cargo de todas las tareas y no crecerás.
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Como todos los días lunes, te cuento el desenlace del caso de negocios de la semana pasada.
Este caso se trataba de dos socios con perfil muy técnico, que habían desarrollado una solución que querían vender como SaaS, el software como un servicio, en la nube y con pago mensual.
La solución fue que montaran una máquina de ventas, incorporando a un partner, socio o gerente, con experiencia en temas comerciales, para no desviarlos de lo que ellos querían.
Los modelos SaaS, requieren montar una máquina de generación de demanda, especialmente con inbound marketing.
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Nuestro invitado, nos visita desde Madrid, España, es un formador especializado en contar historias y ahora usando la Inteligencia Artificial.
Muy entretenida conversación y sobre todo útil, para aprender a contar historias y vender, cediendo el protagonismo al cliente.
Storytelling o storyselling, usando el poder de las historias, utilizando inteligencia artificial.
Lo puedes seguir en nachocaballero.com
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Como todos los lunes, nos corresponde hacer un análisis del caso de negocios que publicamos semanalmente en el newsletter Casos de negocios en mi LinkedIn.
En esta oportunidad, el caso era de una empresa donde los vendedores vendían solamente hasta cierto límite, porque estaban topados con el sistema de comisiones.
Te adjunto el detalle del caso de negocios. https://www.linkedin.com/pulse/comisiones-con-techo-o-topes-julio-mujica-egcoe/?trackingId=4KNaFATUQqy7caWjTxLFPQ%3D%3D
Las recomendaciones para estos casos son varias:
1.- No poner límites a las comisiones que pueden ganar los vendedores
2.- Si igual quieres poner límites, que este techo sea muy alto, tres o cinco veces lo que ganan habitualmente, con el fin de incentivar el mayor esfuerzo.
3.- Pagar las comisiones sobre el margen y no sobre el valor total facturado.
4.- Dejar siempre la posibilidad de que surjan negocios especiales extraordinarios y cómo se abordarán.
5.- Deja los sistemas de comisiones en un anexo al contrato de trabajo de tal manera que puedas alinear los pagos a los vendedores con los objetivos estratégicos comerciales.
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Desde Costa Rica tenemos como invitado a Treblink Wanderlinder, un emprendedor venezolano que vive hace 9 años en el país de Pura Vida.
Hablamos del tercer whatsapp y yo recién estaba comenzando a entender el segundo, whatsapp business.
Recomiendo escuchar el episodio 316 con Claudia Ruiz Henao
Esta tercera generación está destinada a un servicio para empresas, tipo call center y ofrece que no pierdas ningún contacto comercial con tus clientes.
Nuestro invitado, es una de las pocas empresas que está certificada en esta nueva aplicación y puede prestar sus servicios de consultoría en materias de conectividad y relacionamiento con clientes.
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Dos miradas para este caso:
1 ¿Es viable una relación de pareja y emprender como socios?
Por supuesto que sí.
En mi experiencia se ha dado que cuando los negocios andan bien, la relación de pareja también anda bien.
Y al revés, también conozco casos, en que los negocios andan mal y la relación de pareja también anda mal.
Son menos los casos en que en una de las dos relaciones ande bien y la otra mal.
2 ¿Es posible retomar el emprendimiento?
Así lo hicieron en este caso y además de agregar alternativas a su propuesta de valor como arquitectos, especializados en la remodelación de casas, comenzaron a hacer más marketing, utilizando fotografías de trabajos que habían desarrollado anteriormente.
Tuvimos un final feliz para este caso de negocios.
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Todos necesitamos vender más para crecer, para ser sostenibles y para ganar más.
Si no te propones metas de crecimiento en ventas en al menos dos dígitos, estarás en problemas y lo más probable es que vayas perdiendo mercadoy sucumbas en el olvido, como le pasa al 90% de los emprendimientos antes del tercer año.
Por otra parte, es necesario vender mejor, con más margen y aportando más valor.
Los que están en el mundo de vender por precio y no por valor, la pasan muy mal porque no es sustentable en el largo plazo, ya que siempre habrá otroque pueda vender aún más barato que tú.
Para vender más y mejor, es necesario diseñar una buena propuesta de valor, tener una estrategia comercial sólida, metodologías de ventas, habilidades de liderazgo para dirigir al equipo comercial, contar con un equipo comercial de alto desempeño, capacitarsecontinuamente, dominar técnicas modernaspara atraer y buscar clientes, saber de marketing digital y otra serie de conocimientos en negocios.
En la academia de ventas B2B, te ayudamos a vender más y vender mejor.
Tenemos a tu disposición todos los cursos, en formato online, pregrabados, disponibles 24/7, iremossumando un curso nuevo cada mes.
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Para vender más y vender mejor.
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Este caso de negocios que publicamos la semana pasada, se trataba de un estudiante de último año de su carrera y que, con sus compañeros conversaban frecuentemente acerca de ideas de negocios y la posibilidad de emprender.
Sus compañeros tenían otras prioridades como las de primero trabajar, para más adelante ver si emprendían.
En cambio, Luis quería emprender ahora ya, pero no sabía en qué hacerlo.
Estas inquietudes son bastante frecuentes y pasamos de estudiar, con la única esperanza de encontrar luego un trabajo y allí quedarnos toda la vida a considerar también la posibilidad de emprender por cuenta propia.
En este episodio revisamos las distintas alternativas y consejos para Luis.
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En esteepisodio conversamos con la gran Paola Duran acerca del poder de atracción deLinkedIn.
Paola esDirectora de PDN. http://www.PDNcompany.com
Su empresa ayuda a empresas de todo Latam a generarmás oportunidades de negocio e impulsar su reputación digitalorganizacional.
Ingeniera Mecánica convertida en marqueter, Paolaes experta certificada por LinkedIn Corporation, además de “LinkedIn ApprovedSales Navigator Trainer”.
Es uno de los 6 únicos expertos iberoamericanos enSocial Selling reconocidos como tal por LinkedIn Corporation.
Su comunidad de seguidores en redes y suscriptoresa su boletín semanas superan los 60 mil líderes y profesionales.
Paola es también speaker internacional y formadora.En el último año ha formado a más de 150 equipos comerciales y de mercadeo enMiami, Medellín, Monterrey, Lima, Panamá, Quito y Guayaquil. Sobre 6000personas han asistido a sus conferencias presenciales y online en estos últimos12 meses.
Escucha completo el episodio 360 del podcast VentasB2B y no te pierdas esta entretenida conversación que tuvimos con Paola, dondenos contó varios de sus secretos para utilizar esta valiosa herramienta yrecibimos muchos consejos para sacarle partido a LinkedIn.
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Este caso de negocios se trataba de un emprendedor que había desarrollado un ERP en forma absolutamente autónoma.
Después de tres años se había enamorado de su solución, pero no sabía cómo desarrollar ahora un modelo de negocios ni como comercializarlo.
Esto pasa muy seguido en el mundo del emprendimiento, donde el emprendedor se enfoca en su solución y no mira el mercado ni se rodea de otras personas que puedan enriquecer su proyecto.
Finalmente logran una solución, que no saben vender y ahí comienzan las frustraciones.
La recomendación general para estos casos es rodearse de otras personas que puedan complementar el desarrollo de la solución, ya sea como socios, asociados freelancers, con capital u otras formas.
También es muy recomendable hacer pruebas de mercado, para ir testeando si la solución en la que se está trabajando tiene viabilidad comercial o no.
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Se encuentran dos amigos que hace mucho tiempo que nose veían.
- ¿Cómo estás? ¿Cuánto tiempo sinvernos?
- No estoy muy bien, estoy sin trabajo,me separé, estoy con depresión y veo todo negro.
- Qué pena, yo estaba igual que tú haceun tiempo hasta que encontré la solución a todos mis males y me cambió la vida.
- ¿Qué hiciste?
- Me compré un camello
- ¿Pero cómo?
- Claro, el camello hace todo por mí,me cocina, me cuenta cuentos, corta el pasto, me aconseja, me acompaña, hastame ayuda con la inteligencia artificial…
- No te puedo creer…
- Es verdad…desde que tengo el camellocambió mi vida y ahora soy feliz.
- ¿Me venderías el camello? ¿Cuántocuesta?
- Bueno, creo que realmente es lo quenecesitas, te lo dejaría en el mismo precio que yo lo compré en US$ 5.000
- Pero eso es mucho dinero…
- Pero realmente los vale.
- Bueno, sacaré algunos ahorros que aúnme quedan y te compro el camello.
Pasaron algunas semanas y se vuelven a encontrar
- ¿Cómo te ha ido con el camello?
- Pésimo, el camello que te compré ahíestá en el patio de mi casa, no hace nada, sólo come y gasto mucho dinero en sualimentación, hace sus necesidades y duerme todo el día. Ha sido un fiasco…mesiento estafado…
- A ver… para, para, para…Si mepermites un consejo, te sugiero que no sigas desprestigiando al camello, porqueasí te va a costar mucho más venderlo…
· ¿Será por esto, que los vendedores tienen mala fama?
· El buen prestigio se logra con el tiempo y cuando el cliente siente queobtiene más de lo que ha pagado.
· Al contrario, cuando la realidad es inferior que sus expectativasestarás en una deuda de calidad.
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Este caso de negocios se trataba de una Diseñadora gráfica que sentía que le pagaban muy poco por lo que hacía.
Con talento y estudiando Publicidad, seguramente más adelante podría cobrar más por sus servicios, ya que aún sus potenciales clientes, no apreciaban su valor y por lo tanto no estaban dispuestos a pagar por algo que ellos mismos podían hacer por muy poco dinero y a hasta gratis.
Un profesional de las artes visuales, puede darle más valor y garantías de sus talentos, a sus clientes, cuando tiene algo que mostrar.
Por eso mismo, es necesario que en una primera etapa, desarrolles tus servicios cobrando muy poco, incluso gratis, si eso significa que estarás puliendo tus conocimientos, adquiriendo experiencia y tendrás más para mostrar, cuando te decidas a ir a buscar clientes que estén dispuestos a valorar tu propuesta.
Le aconsejamos a Cristina que buscara empleo en una agencia, donde pudiera aprender del rigor de trabajar como dependiente, cumplir horarios, visitar clientes, aprender de sus pares y, sobre todo, comprender las necesidades de proyectos de mayor alcance y valor.
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Este es el título de un libro escrito por Leonardo Wolk en Argentina, editado el año 2003 en su primera edición.
El título me parece muy sugerente, ya que representa con mucha claridad lo que es el coaching, donde lo importante son las brasas y no el que las sopla.
Como Director Comercial puedes utilizar estas herramientas de coaching para mejorar el desempeño de cada uno de los integrantes de tu equipo, como si estuvieras soplando las brasas.
Los pasos básicos de cualquier programa de coaching son:
1 Acordar las metas, objetivos, KPI del desempeño esperado, en forma muy clara y objetiva.
2 Medir el desempeño real.
3 Determinar en conjunto las causas de las brechas que existen entre el desempeño real y el esperado.
4 Acordar un plan de acción que permita abordar las brechas de desempeño.
5 Establecer plazos.
6 Medir los avances.
Cada uno de estos pasos deben ser consensuados entre el coach y el coachee, de tal manera de lograr un mayor compromiso en el mejoramiento del desempeño.
"La función de un director de orquesta es animar a los músicos, enseñarles, llevarlos e inspirarlos para que ellos puedan sacar lo mejor de sí mismos"
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